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中國百貨商業(yè)協(xié)會連續(xù)三年開展“零售會員運營調(diào)查”，并撰寫《零售會員運營報告》。2021年報告將于6月23-25日成都的“中國零售業(yè)營銷大會”上發(fā)布。

其中部分發(fā)現(xiàn)分享如下：

一、會員運營的基本情況：

1．部分零售企業(yè)會員數(shù)量

數(shù)據(jù)來源：中國百貨商業(yè)協(xié)會根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)整理，其中標*的為估計值。

2020年是線下零售大舉進軍線上的一年，大部分企業(yè)的會員，特別是數(shù)字化會員有較大幅度的增長。

2．部分零售企業(yè)會員銷售占比

數(shù)據(jù)來源：中國百貨商業(yè)協(xié)會根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)整理，其中標*的為估計值。

二、零售會員營銷的七大痛點

1.  數(shù)字化程度低

具體體現(xiàn)在傳統(tǒng)會員方式仍占有一定的比例，即使是線下會員上線，信息也過于簡單。對于會員的基本情況、消費情況等，不能形成完整分析結(jié)果。因為數(shù)據(jù)不豐富，數(shù)據(jù)庫過于簡單，信息部門、營銷部門很難形成有效的、精準的會員營銷手段。通過多種手段將線下會員線上化，將簡單數(shù)據(jù)豐富化，是零售企業(yè)的重要任務(wù)。

永輝超市的信息顯示，截至2020年底，“永輝生活”會員數(shù)已突破 4933 萬戶，新增總注冊用戶數(shù) 2830 萬戶，同比提升 250%，其中 900 萬來源于線下門店轉(zhuǎn)化，年底月活數(shù)1861萬戶，同比增長 268%。

步步高擁抱騰訊生態(tài)，嘗試全員帶貨、直播帶貨等新玩法，公司數(shù)字化用戶持續(xù)增長，試點門店獲客、會員復(fù)購提升等方面取得了顯著效果。

2.  標簽不精準

在會員營銷中，精準營銷是共同的目標，甚至是一種理想。現(xiàn)實情況是，線下零售企業(yè)，依托有限的消費數(shù)據(jù)，很難形成“精準”，要么是不能精準畫像，要么是不能精準觸達。零售企業(yè)雖然擁有大量優(yōu)惠券、海報、促銷資源，卻難以實現(xiàn)會員個體與營銷資源的精準匹配，相關(guān)營銷活動導(dǎo)致對于部分客戶可能騷擾過度，對于另一部分客戶則可能價值缺位。

精準營銷可幫助企業(yè)分類營銷，聚焦高價值客戶。以重慶百貨為例，金卡人均年消費近2萬元，而普卡平均年銷售不到200元，金卡是普卡消費水平的100倍。 

天虹升級SCRM系統(tǒng)，實現(xiàn)更為高效的智能化、精細化運營，通過會員標簽、消費周期管理等多種精準運營方式實現(xiàn)引流銷售39.67億元。

永輝超市建立用戶數(shù)據(jù)中心，賦能精準投放、優(yōu)化營銷投入。良品鋪子應(yīng)用數(shù)字化精準營銷，推廣兒童營養(yǎng)零食、健身零食等細分市場產(chǎn)品，大幅提升了高端客群占比。

3. 活躍度不高

會員營銷有兩個重要的指標，一是基數(shù)或總量，二是轉(zhuǎn)化率，基數(shù)小可以用高轉(zhuǎn)化率彌補，反之，基數(shù)很大但轉(zhuǎn)化率低也是一個大問題。轉(zhuǎn)化率和活躍度直接相關(guān)，各類業(yè)態(tài)中，便利店和超市類相對活躍度高些，百貨、購物中心較低。有的企業(yè)將活躍會員定義為過去120天有消費，即使這樣，活躍會員仍只占總會員數(shù)的15%左右。

國芳百貨通過直播營銷及社群營銷增強會員活躍度，共有活躍客戶群425個，吸納企業(yè)微信群成員數(shù)12萬余人，開展直播活動近200場次。蘇寧易購：精細化運營提升線上用戶活躍度，由此帶來公司廣告促銷費率同比有所下降0.79%。

來伊份于2020年5月18日發(fā)布 “5.18”新鮮零食戰(zhàn)略，當天線上銷售額突破1000萬，全渠道新增會員同比增長558%，來伊份APP日活躍用戶數(shù)同比增長512%。

4. 服務(wù)簡單化

對于會員的服務(wù)手段，各企業(yè)間大同小異，缺乏特性。同時，用于會員回饋的投入也相對有限，部分會員權(quán)益也形同虛設(shè)，起不到吸引會員的作用。常用的手段一般是會員價和積分，而會員價也只針對有限的商品或特定的時期，且通常的是挑選不太暢銷的產(chǎn)品，并不是以消費者為中心做好服務(wù)的做法。積分回饋的價值低，超市行業(yè)平均只有消費金額的千分之二左右。另外，考慮兌換成本，企業(yè)一般都會設(shè)置兌換門檻，如一年，或者半年的有效期。

青島海信廣場在去年疫情最緊迫的時期為每位夢服務(wù)會員準備了防疫大禮包，無接觸送達到家。另外，還針對夢服務(wù)會員進行了服務(wù)升級：在5F會所為夢服務(wù)會員特別開辟了專屬購物空間，只需電話預(yù)約，即可為其提供專車接駕和專屬直梯，直達專屬的購物空間。更有專屬服務(wù)經(jīng)理搜集的所有意向貨品，在經(jīng)過嚴格消毒的空間里，讓顧客從容安心私密的享受購物樂趣。

翠微百貨搭建系統(tǒng)性線上營銷體系，以自有團隊借助第三方平臺，豐富線上功能，加強直播服務(wù)能力，發(fā)揮服務(wù)明星和班組引領(lǐng)作用，推出冬奧系列服務(wù)舉措，持續(xù)提升服務(wù)品質(zhì)。

5. 體系未打通

會員來源渠道眾多，既有線上又有線下，線下可能是掃碼關(guān)注、收銀臺注冊，線上可能是APP、小程序、公眾號的粉絲。大部分企業(yè)仍然無法打通來自不同渠道會員，如原始CRM系統(tǒng)會員，公眾號粉絲、線上會員。這就造成很多企業(yè)無法從全局的系統(tǒng)化角度去做會員運營。

良品鋪子在2019年開始采用OneID技術(shù)打通了全渠道中 29 個細分渠道的會員，讓會員在各端口、各觸點得到全渠道一致性的體驗。

廣州商控集團借助廣百、友誼兩大品牌深度融合的契機，推進零售業(yè)務(wù)會員和積分卡整合，系統(tǒng)全面優(yōu)化升級，實施了兩大品牌會員身份互認、積分卡互換、權(quán)益互享、服務(wù)增值。

金鷹集團旗下移動端“金鷹生活”整合移動客戶端、微博、微信、電子VIP卡等，將全生活購物中心、7-Eleven便利店、品牌旗艦店以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，與金鷹生活在線渠道深度整合，并嵌入多種優(yōu)質(zhì)便捷的全生活服務(wù)內(nèi)容，實現(xiàn)線上線下雙向引流。截止去年底，該應(yīng)用程序的下載量已突破845萬次。

6. 溝通不順暢

會員服務(wù)要求可追蹤、可觸達、可衡量，但是由于數(shù)據(jù)不精準，工具不充分，往往不能靈活觸達。零售企業(yè)雖然擁有大量優(yōu)惠券、海報、促銷資源，卻難以實現(xiàn)會員個體與營銷資源的精準匹配，新品上市、優(yōu)惠活動營銷等不能有效傳遞，甚至對于部分客戶可能騷擾過度，對于另一部分客戶則可能價值缺位。

友阿股份通過全渠道營銷觸達更多客戶，利用社交、內(nèi)容平臺的帶貨屬性進行高效營銷，增強線上線下互動體驗，推動線上線下深度融合。

東百集團堅持通過“顧客委員會”建立溝通渠道，了解顧客需求，增加顧客粘性。門店根據(jù)各自會員特性開展VIP沙龍活動，得到會員一致好評。

7. 體驗欠豐富 

體驗是會員消費的全面感受，體現(xiàn)在環(huán)境、質(zhì)量、效率等各個方面。線下零售，在顧客體驗方面具有先天的優(yōu)勢，應(yīng)該把顧客從渠道選擇、入店、店內(nèi)選購、付款、評價等各個環(huán)節(jié)做到極致。

歐亞集團通過搭建業(yè)態(tài)+體驗+主題的消費場景，維護會員的尊享感和體驗感，構(gòu)筑起以中產(chǎn)階級為主要消費群體的特色店。

徐家匯通過匯金百貨、上海六百及匯聯(lián)商廈與徐家匯商圈積分平臺全面打通，消費者購物停車體驗更加流暢。

天虹超市形成了“極速達+次日達+全國配”的業(yè)務(wù)矩陣，提升消費者全渠道購物體驗。

了解報告詳細內(nèi)容，可參加即將于下周召開的“中國零售業(yè)營銷大會”，會上將全面解析。或關(guān)注協(xié)會公眾號：

中國百貨商業(yè)協(xié)會CCAGM。

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